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Bundesverband Bürowirtschaft
23.05.2006
Wachsen in schrumpfenden Märkten ist keine Hexerei
Die 33. Arbeitstagung des forum bürowirtschaft in Würzburg übererfüllte die Erwartungen

Die 33. Arbeitstagung des forum bürowirtschaft im Würzburger Congress Centrum war ein voller Erfolg. Dies darf in aller Unbescheidenheit gesagt werden, denn die Meinung der Teilnehmer war eindeutig. Die Vorträge bekamen alle die Durchschnittsnoten „sehr gut“ oder „gut“, die Referenten fanden ein sehr gutes Echo bei ihren Zuhörern. Mit 280 Teilnehmern war die Veranstaltung gut besucht, der abschließende Abend im Weinkeller fand sogar mit 340 Teilnehmern statt, denn es hatten sich weitere Teilnehmer der Branion und vom PBS-Industrieverband angesagt, die am Folgetag ihre Versammlungen hatten. Im Gegensatz zur gekühlten „Tieflage“ des Weinkellers unter der Residenz war die Stimmung während der ganzen Veranstaltung durchweg gehoben.

„Wachsen in schrumpfenden Märkten – es geht!“ Dies könnte der Blick aus der Froschperspektive auf die großen Konkurrenzunternehmen von weither oder mit viel Finanzmacht im Rücken sein. Aber diese Perspektive hilft erstens bei der Planung des eigenen Unternehmens nicht weiter und zum anderen ist dies nur ein Teil der Wahrheit. Selbst die großen Hechte im Karpfenteich wie Otto Office und Corporate Express haben nämlich keinen dominierenden Marktanteil. André Meise von Corporate Express bezifferte den Marktanteil der Global Player mit 10 Prozent, was im Publikum Staunen hervorrief. Das heißt, niemand schöpft sein Marktpotenzial im Wettbewerb aus. Deshalb ist es immer wieder möglich, Nischen zu finden, Service zu optimieren und neue Kunden zu gewinnen.

Manfred Minich, Herma, gab einen Einblick in die strategische Entwicklung eines Unternehmens, das ursprünglich ganz andere Ziele vor Augen hatte und heute Nischen nutzt und neue findet. Er ist dabei nicht allein, in interessanter Weise erläuterte er das Vorgehen am Beispiel des Cirque du Soleil, ein der Bürowirtschaft nicht gerade nahe stehendes Unternehmen.

Potenziale nutzen, die auch heute nicht ausgeschöpft sind, das kann für jede Unternehmensgröße funktionieren. Während AshtonFeucht den regionalen Markt erfolgreich bearbeitet, ist Otto Office im Versandhandel spitze und steht auf Grund verschiedener Kundensegmente dennoch nicht im Wettbewerb mit dem Global Player Corporate Express. Der Kunde ist Dreh- und Angelpunkt des Geschäfts, egal ob groß oder klein.

Andreas Eßer, AshtonFeucht, gab einen wichtigen Hinweis auf die Zielgruppe für Mittelständler, indem er seine Erfahrungen mit einem Kunden schilderte, der zum Schluss 25% des Gesamtumsatzes ausmachte. Zumindest bis zu dem Tag, an dem alle Zusatzleistungen und Services nichts mehr zählten und die Konkurrenz den Zuschlag bekam, weil vordergründig der Einkaufspreis der Produkte günstiger war. Was können Mittelständler besser als andere? Der persönliche Kontakt zum Kunden ist das Kernelement, dort können die „Großen“ nicht mithalten.

Was macht Otto Office besser als alle anderen? Roy Vieregge von Otto Office ging ins Detail der vielen Aktivitäten, mit denen Kunden „von ferne“ bei der Stange gehalten werden können. Wichtigstes Merkmal ist eindeutig die Perfektion. Wo kein persönlicher Kontakt wie bei AshtonFeucht helfen kann, muss die Leistung selbst immer zu hundert Prozent stimmen. Sonst ist der Kunde weg. Obwohl auch das nicht ganz stimmt, denn die Kunden kaufen ohnehin häufig bei mehreren Lieferanten ein.

André Thomas Meise, Corporate Express Deutschland (CED), hatte zwei Einsichten im Gepäck dabei. Die erste hat CED erfolgreich beherzigt, nämlich Wachstum mit dem Wort „profitabel“ zu verbinden. Die globale Konkurrenz hat dies in Deutschland nicht immer geschafft. Große Kunden bekommen kleine Preise, aber letztlich muss auch für CED eine Marge abfallen, die das Geschäft lukrativ macht. Die zweite Einsicht war für das Publikum bestimmt, denn CED „ist ein Fachhändler“, wie Meise ausführte. Durchaus zu Recht, denn Kundenservice, Beratung und Fachkompetenz stehen im Vordergrund. Armin Schröter, BBW, merkte dazu später hintersinnig an, dass damit dem Fachhandel ein lange gehegtes Feindbild abhanden käme.

Der Kunde wird von vielen Seiten umworben, die Industrie geht verstärkt direkt auf die großen gewerblichen Endkunden zu. Dies kann man sogar wörtlich nehmen, denn Thomas Heine, Esselte Leitz, stellte Konzept und erste Erfolge der Markenhersteller-Roadshow vor. Ein Ansatz, der sich auch für den markenorientierten Fachhandel bezahlt macht. Der hörte auch mit Interesse zu und freut sich über die Unterstützung im Endkundengeschäft durch den „Office Gold Club“.

Das Geschäft in der Bürowirtschaft ist hart, die Versuchung zum schnellen Erfolg ist groß. Klaus Kemper präsentierte Anlässe und Auswirkungen des PBS Ehrenkodex, den bereits viele Händler und Hersteller unterschrieben haben, damit die Spielregeln untereinander und in Richtung Kunde für alle gleich sind oder bleiben. Einige Aussagen waren sehr direkt, aber der Doyen der Branche hat immer mit Offenheit gearbeitet, eine Einstellung, die von den Zuhörern gut aufgenommen wurde. Inzwischen soll es die ersten Ausschreibungen geben, in denen die Anerkennung des PBS Ehrenkodex zur Bedingung gemacht wird.

Die Öffentliche Hand ist kein aufregender Kunde, dafür aber ein langfristiger, der nicht insolvent wird. Viele Händler nehmen zwar an öffentlichen Ausschreibungen teil, fallen aber unfassbarer Weise zu manchmal 50 Prozent bereits bei der formalen Antragsprüfung durch, wo noch kein Wort über den Preis und Wert gesagt wurde! Siegfried Frankenstein schilderte dies eindringlich und mitreißend. Sein Vortrag war in der Teilnehmer-Bewertung das Highlight des Tages. Wer würde schon vermuten, dass die Agentur für Arbeit unserer Branche Neues mitzuteilen hat? Umso größer war die Überraschung durch den Fachmann für die Vergabe von öffentlichen Aufträgen.

Den eigenen Willen erkennen und verfolgen, Nischen nutzen, individuelle Positionen besetzen und dran bleiben. Dr. Kerstin Friedrich schaut bei Darwin nach und siehe da, es gibt einiges für das tägliche Geschäft zu lernen. Was wollen Sie erreichen, was brauchen Sie dafür? Die Anpassungsfähigen überleben, nicht die Starken. Die Ziele muss klar sein, aber das Erreichen um jeden Preis ist in der Natur keine besonders erfolgreiche Strategie, warum sollte es im Handel besser funktionieren? Die Frage nach Wert und Sinn stellt sich auch jeder Kunde, geben Sie ihm Antworten darauf.

Es gab noch viel mehr Wissenswertes an diesem Tag: Die insgesamt acht Beiträge werden Anfang Juni als Dokumentation in gedruckter Form beim forum bürowirtschaft für 14 Euro zzgl. MwSt. und Versand zu erhalten sein: Ein Bestellformular gibt es als Download: www.bbw-online.de > Termine + Veranstaltungen > Dokumentationen > Bestellformular.

Bilder von der Abendveranstaltung im Weinkeller stehen auf der homepage www.bbw-online.de unter Termine + Veranstaltungen > Arbeitstagungen > Fotos zum Download bereit.





Weitere Infos:
Doris Pietrowicz

Bundesverband Bürowirtschaft
Frangenheimstr. 6
50931 Köln
Tel. 0221 / 9 40 83-30
Fax 0221 / 9 40 83-90
bbw@einzelhandel.de
http://www.bbw-online.de

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